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建材经销商想活下来 必须学会这9招
信息类别:经营之道   发布时间:2016/1/26  点击次数:1096次
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  对于建材经销商来说,今年注定是不平凡的一年。各种促销活动越发频繁,但客户却越来越少,砍价会一场不如一场,建材商城还时不时追涨房租。生意不好,很多经销商对今年建材行情大多不看好,在这种严峻形势下,活下来几乎成为许多经销商的共同想法。风雨之后必然是彩虹,如何在激烈的竞争环境下寻得发展的机会,需要的是符合市场需求的“独孤九剑”。
  第一招总诀式:【锁定客户,提升价值】
  在市场不景气的情况下,有客户就是王道,对于所有的建材经销商来说,进店客户的多少直接影响到销售业绩。但在目前的大环境下,进店客户越来越少,而且消费行为也呈现非常个性化的特征,他们追求产品的款式、质量,同时,在互联网信息的透明化下,价格操作的空间也越来越小。在这种情况下,作为经销商,需要提升对客户的服务价值,这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。
  第二招破剑式:【促销利剑,亮剑终端】
  建材品类的客户资源虽然没有快消品那么多,但客户消费单价高,客户决策周期较长,理性思考也比较重,在这种情况下,通过促销这把宝剑,可以在短期之内聚集更多的客户,通过客户之间的群体压力,使得客户在当下容易冲动下决定。随着促销的深入化,消费者对促销越来越具有免疫力,因此,需要经销商在促销的形式上进行一定程度的变革,发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。
  第三招破刀式:【准养控法,先敌抢客】
  经常跑小区的人会发现,见到业主的概率越来越低,这就需要启动准养控法营销体系,在准养控的模式下,需要从总店平台来管控小区特攻队和散盘电话营销组,在小区营销的时候,更多时候帮业主设计装修,和客户交流装修服务,走到客户的心理,建立小区营销样板客户,而在散盘电话营销组,需要的如何和陌生客户进行电话沟通,建立信任,这样就可以先敌控制客户,从而有赢得客户的机会。
  第四招破枪式:【区域联动,聚客成交】
  大规模推广的区域联动开始兴起,单个品牌或者两个品牌把区域内的客户集中起来,由所在地的分销商组织前往省城或者中心城市,避免了单场人气的不足,又使得单个品牌聚集了相对的客户,虽然实际上分到每个经销商时没有几个客户,但集中的人气,数百万,甚至上千万的销售额,让区域内的经销商更有底气和信心,这是区域联动的核心,在联动过程中,对经销商进行了一次实战的促销和聚客能力的培训。
  第五招破鞭式:【工匠营销,无处不在】
  建材经销商虽然明白走出去营销的道理,但大多反映既见不到业主,又不善于和业主沟通,在这种情况下,工匠营销就很重要,建材行业做得最好的品类当属管子了,无论是联塑、伟星、金牛,还是日丰,他们都有大量的水电工资源,对于普通老百姓而言,水电工就是他们购买建材的专业顾问,反过来说,水电工是离消费者最近的人。
  第六招破索式:【线上线下,平台制胜】
  高单位价值的产品,消费者单纯从网上获取安全感是很难的,因此,建材经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式,让客户在区域实体店体验后,既可在实体店下单,也可在网上下单,一定程度上照顾了消费者的可见性和网上交易的便捷性,对促进大件建材产品的消费非常有用。
  第七式破掌式:【以老带新,口碑营销】
  建材行业低关注度和高卷入度的特征,说明客户购买的重复非常低,但单价特别高,消费者在选择一个品牌时,很注重周围邻居或者朋友购买那个品牌产品。因此,作为一个区域建材经销商,要学会经营样板客户,进行口碑营销,定期拜访老客户。在维护老客户的过程中,可以借由活动,要求老客户推荐新客户,或者带新客户过来门店,经过笔者实地调查,老客户推荐的新客户,成交率在80%以上,以老带新是口碑营销的重要手段。
  第八式破箭式:【会议营销,创新手法】
  随着消费者越来越难搞定,会议营销作为一种和消费者互动的一种营销手段就应运而生了,在互动过程中,消费者对产品有了更深的理解,再加上主持人和砍价师的一种氛围营造,让参与品牌呈现出一种被迫的让价模式,可以极大的满足消费者占便宜的思想,会议营销就是利用特定的权限构建主持人、砍价师和消费者一体的感觉,让消费者想象在群体的力量下,品牌方做出的让步,是砍价会的核心思想。
  第九式破气式:【门店产品,创新模式】
  作为建材经销商,不管你的品牌多么强大,都需要做好最基础的工作,那就是门店装修。设计要有一定质感,产品款式要能符合当下区域市场的需求,产品陈列要有层次感,灯光利用要适当,促销活动时,无论是店内还是外围,都必须要有促销活动的氛围。此外,要在区域形成具有特色的营销模式,把行业经销商没有做好的做好,把行业经销商没有做深的做透,形成自己的核心竞争力,对于建材经销商来说,创新从寻找客户开始,注重客户的准养控是创新模式的核心。
  市场越是不好,就越是重新洗牌的机会。在今年,建材经销商首先要解决活下来的问题,活下来就有机会,如何运用好独孤九剑,是值得当下建材经销商学习和思考的问题。
信息来源:互联网
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