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一个卫浴店月盈利过10万 导购秘诀是什么
信息类别:经营之道   发布时间:2016/11/15  点击次数:267次
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导购经常遇到这样的顾客:你们家打折吗?隔壁家都打五折啊!不打折那我去别家看看吧。于是顾客这么走了。面对这样的情形,导购怎么办呢?其实要分情况来应对。

一、不打折?人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折

导购策略

这个世界上没有十全十美的人,也没有一无是处的人,只要我们愿意去发现,其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题,看似无从回答,但只要变换看问题的角度,就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。

就本案而言,导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折,告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处,以取得顾客的理解。

语言模板

导购:王先生,我能理解您的想法,其实打折的原因很多,比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况,适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划,并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责,希望每个顾客不管何时到我们店,都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

导购:其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责,这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高,有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品,王先生,请问今天您想看点儿什么呢?

个人观点:店面销售人员要处处维护公司的利益,不做不负责的事情。

二、家具销售中大客户索要特别折扣时,我们该怎么沟通?

问题诊断

“我也想呀,可公司的规定就是这样子的”,这种说法给顾客的感觉是,你们公司的规定真的很不合理,因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

“就因为是老顾客,所以已经给您很低的折扣啦”,意思是说已经给你面子了,不可能再低了。

“有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣’,意思是不要以为,你买得多。

“有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题,公司政策就是这样”,这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情,也非常令人寒心

语言模板

导购:李小姐,谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样,我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务,毕竟价格只是购买因素的一部分。如果这款家具您不喜欢的话,我想再便宜您也不会考虑,您说是不是?像您看上的这款产品就非常适合您……(开始转移焦点,介绍家具)

导购:是的,李小姐,这一点我当然知道,我都已经为您服务过好几次了,只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折,这样吧,我个人送您一个很精美的礼品,一定让您惊:喜,您稍等……(转移焦点到赠品上去)

导购:(笑脸相对)非常感谢您的支持,只是真的非常抱歉,因为我们公司在定价上一直都很诚信,而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因,所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司,如果有大客户的优惠方案出来,我会马上与您联系,您看这样好吗?请问,您今天想看点什么呢……(开始转移焦点到衣服上去)

个人观点:顾客其实都是有虚荣心理,搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。

三、折扣和赠品都想要的客户,改怎么应对?

信息来源:互联网
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