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巨奥:销售新人如何走出陌生拜访的困境?
信息类别:经营之道   发布时间:2016/12/5  点击次数:187次
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陌生拜访又称直冲式拜访,采用“挨家挨户拜访”并推销的方式。所以,销售人员从事这种方式遭受的挫折与打击也比较大。不过,如果能坚持到底,其成就往往比一般人大。因为能在陌生拜访闯出一番成就的人,通常拥有比一般人更好的毅力和胆识,专业能力、临场反应、销售技巧及服务态度。陌生拜访是业务人员必备的一项基本功。在销售生涯中,每时每刻都离不开陌生拜访。

不要怕吃闭门羹
因陌生拜访没有限定的对象,客户对推销员不认识,排拒心理较强,会有各种理由拒绝推销员,对此销售员要有坚定的信念。
灵机“多”动
对于客户提出的反对问题或异议要机智风趣巧妙回答,千万不可以抬杠或力辩,因为即使你赢了也会使对方产生反感。你去的目的也不可能达成了。
态度积极,以量取胜
一名勇气十足、干劲充沛、自信心强、责任心强的销售员若屡次拜访,定会使人刮目相看,乐于接受。同时,因为陌生拜访成功率低,所以需要一定数量作保证,这也为今后积累了相当数量的准保户。
备妥资料,抓住契机
由于陌生拜访的前几分钟内双方都处在拘谨的环境中,如何有效快速地打破僵局,则依靠推销员在展示亲切的笑容的同时提供给客户生动的资料及很专业的话术和专业技巧,促使客户有耐心和信心与推销员接触下去。(要求我们对公司、产品、话术、资料的准备等,在去前要做充分的准备,要熟悉公司的各种产品;针对不同的客户,用不同的产品;这很重要)。

一鸣惊人
穿着标准的职业装,带着简单易懂而且生动的资料,客户是谁并不重要,重要的是你在短时间内要对对方有一些了解,比如他的需求点,根据他的需求提供他所需求方面的产品资料,这就是你接近他的最好方式。有时你从大街走进客户的办公室时,开口就说:我就住在附近,我想我该来拜访您。显出熟知的“近邻姿态”。这就是一种方式,总知你自已首先要让对方认可你很专业,对方要先认可了你、才会认可你所销售的产品,但这不仅仅是外表,更重要的是内涵。对于业务员来说,创造的机会并不在于发明产品或自已的销售追踪方法,而在于发展出自已对销售产品的独特解释方式。想要跑得快,不需要每次都去发明一个轮子,只需要学着去改良出一个比现在好用的轮子就够了。

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