01 /  是什么催生了整装模式这个热现象？

在谈整装之前有必要界定什么是整装?因为整装在业内真正意义上是没有严格标准的。那么为了让大家更针对性地了解这一家居行业的热现象，在这里作个界定以供业内人士参考。

全屋整装就是全包整装，包括基装、硬装到软装，也就是说生活用品生活家电自己购买之外的任何东西都包在里面。

（1）新生代消费者催生了整装模式的出现

随着80-90后新生代消费群体，特别是即将迎来的00后消费群体的到来，他们的消费模式就变得非常简单与明了：我要什么，花多少钱能搞定。他们不会再像上一辈一样去关注这些烦琐的事情，从另一个角度讲，随着生活水平的提高，下一代在劳动层面的动手能力开始下降，他们会把更多的时间与精力花在对自身的追求与享受上面。

（2）家装公司业态日益边缘化催生了整装模式的出现

家装公司在大家装业务里掌握着较前的消费入口、掌握着消费者口袋的全局优势，却赚着不匹配的利润。

家装公司这种情况与中国的消费特点有着深层次的原因：消费对服务质量的要求越来越高，但对看不见的服务成果却不愿意直接掏腰包。所以家装公司要通过服务作为先天优势，以实际的产品来兑现利润。

这就催生了家装公司向下游产品链延伸。但光靠简单的产品延伸还是解决不了这一大课题，就需要系统的服务链条进行串连以达到满足消费者的深层次需求，这就催生了整装模式的出现。

（3）房地产产业链的延伸催化了整装模式的出现

中国的房地产在经历了几十年的靠“卖砖头”模式的高暴利期后，随着国家对房地产政策的日益规范，以及消费者对居住要求的不断提高，房地产行业也在面临着一定程度的转型与升级。

02 /  谁能玩转整装这个庞然大物

（1）房地产企业做整装

对于精装房或拎包入住的房地产企业来说，本来就在干这件事，虽然里面很多事情不是自己直接做的。

从产品融入到房子配套的一站式解决方案，就是以房地产开发商为主导的，加上后面家装定制一站式解决，实现拎包入住。

房地产企业在向定制家居进行延伸的时候，更多的是将定制家居整合进精装房或者菜单式套餐里面，他的盈利主要体现在房子销售的利润空间，当然也有地产商利用客户池优势将定制家居的盈利模式独立出来的。

房地产企业由于本身话语权比较强势，可以整合到相对专业又能听话的各个领域的分包供应商， 当然也有房地产企业开始涉足产品端的生产，比如碧桂园。

（2）家装公司做整装

家装公司主要是利用自身在设计环节对业主的掌握，将定制家居品类进行整合的方式，更多的是利用本身的服务角色进行延伸，把原来靠增项盈利的项目变成免费项目，从而让定制家居的产品作为盈利载体。

家装公司做整装，核心是以原有的服务作为切入点，在服务端有优势，但在产品端是没有优势的，通过整合的方式里面有诸多不可控的因素，因为在整装的过程里面，服务可能出问题，但产品也能出问题，只要一个环节出了问题不可控，就是整个整装质量的不可控。

从这点上来说，家装公司做整装很有必要弥补产品供应链的短板，可以通过投资、并购等资本手段来推进。

（3）全屋定制企业做整装

全屋定制企业的优势在于产品端，劣势在于消费入口与服务端。

也就是说，全屋定制企业要有更大的发展空间，要更可能地接近消费入口是一个不可忽视的课题。家装环节是全屋定制与消费者系统解决方案满足的一个中间地带，全屋定制企业如果解决了这个问题也就意味着贯通了一站式解决方案的落地问题。

全屋定制向前一步跨界传统家装，将业务拓展到系统的服务环节，为实现整装的发展铺平了道路。未来整装的发展，非常核心的立足点就在全屋定制。所以说，虽然目前与整装发展并道而行，全屋定制最终发展还是要与整装合并。从某种层面来说，全屋定制是整装发展的一个缓冲形式。

03 /  整装商业模式需要突破的五大瓶颈

（1）整装的产品模式

整装商业模式的产品核心是：服务+产品，而且是以服务作为入口，以服务贯穿全程(特别是现场施工、交付的服务)，以产品为盈利载体的模式。

家装模式从原先的包清工、半包、全包，发展到整合了家具软装和家电，将所有居家元素全打包的“整体家装”(萌发阶段)，经历了主材代购向采购模式快速迭代。家装行业作为定制家居的上游，更先接触消费群体。

住宅全装修已经完成了固装家具及前面环节，各类建材销售渠道将发生巨大变化，同时向下游产业延伸，对固装家具为代表的定制家居行业造成冲击，新房的家居入口前置到房地产开发商处，未来到店零售的作用将会越来越少。

（2）整装模式的成本压缩与效率提升

整装企业的一个重要的载体就是产品，产品输出如果以纯粹的采购模式的话，将会有诸多的不可控因素。

产品成本体现在两个方面：一是产品直接的采购成本;二是产品在终端的单值最大化的成本抵消。

在此建议整装企业在核心产品上由自己掌握或通过并购等方式进行掌握，辅助产品可以通过配套采购来解决，从而达到降低成本与提升效应的目的。

（3）整装模式的供应链管理与优化

整装企业的整体服务效益，后端是取决于供应链的强大，前端是取决于现场服务体系的强大。这就是为什么整装看起业很美好，但很多企业一旦涉足就会痛苦不堪的核心原因所在。这是考验企业综合竞争力的一个模式。

按照家居行业的现状来分析，供应链的完善要走下面的一条路径：采购—整合—战略合作—资本并购—平台化运作。

这条路径对于一些中小企业来说是需要一步一个脚印的走过去，对于本身体量就很大话语权很重的企业来说可以直接走到后面的高级模式。

（4）整装模式的现场交付能力

现场交付环节，是决定整装模式能否真正落地的核心关键。

整装模式能否实现，第一要务是能否有效解决现场交付问题，其次才是产品与供应链问题，至于获客则是锦上添花。

对于整装模式来说，消费者要验收的是整个服务体验与方案呈现，而不是单个产品的交付。这个的核心就是整装企业在售前、售中、售后的完整的规范管理。

（5）整装模式的渠道管控能力

整装与定制或单纯装修的最大区别在于，每一个市场都是一个工厂系统对接才能完成整体订单的交付。

从这个意义上讲，整装发展加盟商不仅仅是发展一个只有前端运营能力的经销商，而是要把整个工厂系统进行复制。这对于诸多本身定制工厂都没有管理完善的定制家居企业，对于诸多本身装修的现场管理都没有做到可标准化复制的家装企业，对于只会引流只会供应链管理的平台企业来说，都是一个很大的挑战。

整装的加盟是要复制一个工厂，而不仅仅是个经销商体系!

所以整装要真正落地，在目标市场的工厂布局要先完成，再补上系统化的整装过程管理，再结合加盟商的运营能力，渠道才算真正有可能达到相对健康的运营与管理。