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成品家具与定制家具是两条平行线,不能相交?
信息类别:
企业动态
发布时间:2018/10/22 点击次数:1452次
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——传统的渠道——大卖场,生意断崖式地下降,这是由于大卖场租金太高,并且越开越多,而顾客越来越少。
——精装房越来越多,拎包入住的样板间生意崛起,抢了大卖场的生意。
——电商、微商等渠道,也抢了传统渠道的生意。
——定制、全屋定制在不同场所开店,也抢了传统渠道的生意。
因此,下来的家具零售生意,必须是综合渠道,争取流量,不能再守株待兔了。
成品与定制家具融合:
目前市面上,成品家具与定制家具是两条平行线,几乎没有交叉点。你抢我的生意,我抢你的生意。定制家具发展成为全屋定制,就是想抢成品家具的市场份额。其实是抢不了的,定制家具基本上就是板式家具,做不了、也处理不了软体家具或实木家具的,只能再去找供应商,从中赚一手。这就不符合所谓“新零售”:产品不经过第二手,以消费人的利益为优先原则。而且,定制家具在材料上以中纤板、刨花板等人造板为主材,因而限制了设计风格与变化。成品家具有用人造板的,有板木结合的,有全实木的。因此设计上比较丰富,可以从古典做到现代,做美式、法式、中式、北欧……各国的风格,这也是定制家具与成品家具没有交集的主要原因。因此不管一个家庭,成品家具可以采用北欧、中式、简美、欧式……等等风格,而定制的
衣柜
、厨房柜什么的,却只能是直来直去的、简单的板式家具。因此,在一个家里,成品与定制家具,组成了一个不协调的“怪家庭”。怎么样使得成品家具与定制家具很好地融合在一起呢?靠成品家具厂,不行;靠定制家具厂,也不行。这两种产品虽然都是家具,但对工厂来说,其差异不亚于跨行业。我从事家具制造几十年,木质家具厂做不了软体家具,也做不好板式家具;板式家具厂更做不了软体家具或实木家具;同样的,沙发工厂也做不了板式家具或实木家具,这叫做术业有专攻。
在国外,我也没见到有哪一家工厂,制造全品类家具的。除非是集团公司,有几家不同的工厂,生产不同的产品;或公司兼并了其他不同品类的工厂。但在管理上,还是得非常小心集团的老板或负责人的原始专业是什么?他能不能兼顾其它不熟悉的品类(假设集团的老板还是家具业的,而不是金融财团派来的)。谁最适合整合家具与定制家具呢?我认为是大经销商。经销商应该将自己提升成为运营商,什么是运营商?在一个地区,比如一个省里,运营某一风格的产品,当然在选择产品和厂家时,需注意:
——自己熟悉的产品,也就是适合自己做的产品。比如有些人,就是不适合做年轻人的产品,或者做欧美式的产品,自己都不懂,怎样去卖?
——审定产品的材料、风格、价位适不适合主流市场(假如你想做大众市场),符不符合你自己的市场定位。
——对工厂老板的认识,中国人做生意,还是认人,三观不合,将来如何长久合作?你可以说现在大家都有利可图,就可以合作。但一旦出现利益矛盾时,双方能不能互利合作?这在关键时候可能是生死攸关的。
稻盛和夫非常重视生意人的道德观、人生观,是有道理的:
——在该地区(省)内,深耕细作,从省会到二级三级甚至到县镇一级,都培养着长期的追随者。当然,运营商必须让追随者赚到钱,要让利,才有人追随你。
——有了这些条件之后,运营商必须寻找三两家定制家具工厂,规模不要大,肩负起定制的部分。这个定制,必须与成品家具相协调,材质、风格、色调等尽可能一致,组织成一个“统一的家庭”。
为此,运营商必须组建:
——业务员
——设计师
——安装工
——售后服务
——运输工具
业务员收到订单,交设计师丈量设计,然后交定制工厂加工(为了和成品家具搭配,一些部件可能得由成品家具厂提供,比如柜门、抽屉面板等)。然后由定制工厂的安装工安装,完工后交运营商,让运营商去做售后。而成品家具也由运营商提供,在运营商的协调之下,定制与成品家具的设计风格才能统一,这就是成品与定制家具的融合。
(沈阳建材网提供)
信息来源:沈阳建材网
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