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家居建材商场促销活动不要一味的打价格战

信息类别：经营之道发布时间：2019/2/27 点击次数：2177次

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为什么活动产生了业绩、却没有了利润？为什么活动以后，团队萎靡、动荡？为什么活动成交率低、成交质量越来越差？为什么促销活动一场比一场的效果差？2019年家居建材商场促销活动怎么做更有效？

一、首先必须要明确这几点：

1、促销不仅是一场价格战，更是一场销量与利润的阵地战。

2、活动是一把双刃剑，可能会出现不做等死，做了找死！

3、活动不是万能的，没有活动是万万不能的。

4、万变不离其宗，如何找准目标群体，针对性的采取促销动作，才能有好的效果。

5、促销活动必须追求给客户带去实实在在的价值，而不是仅仅给客户带去优惠、赠送；

6、让活动成为客户价值创造、传播和实现体系，回归到让公司产品服务增值、而不是降价的本质；保障公司通过活动要实现的是业绩和利润的双赢，而不是只有业绩没有利润；

二、明确活动目的和人群

没有目的活动就是瞎搞，没有目标的活动就是白搞。做促销活动没有明确的目的，不知道为什么要搞，肯定不被重视，也肯定不会成功。做活动没有目标或目标不清晰，就是没有方向，就不知道需要投入多少，能产出多少。自己都没有信心，怎么让员工有信心？没有一定的销售目标，如何进行压力传递与任务分解？如何调动员工的积极性？

活动没有具体的市场和客户群目标指向，活动的推广、预热、邀约没有靶向，只要是市场、是客户就推活动、就邀约，拼尽全力想把所有市场、客户群一网打尽；

结果是自己那点可怜的人力、物力、财力被稀释和浪费，根本在市场上形不成任何影响力、更不要提竞争力了，活动成本高、效果差就可想而知！为什么要称为活动爆破呢？就是因为我们要聚焦一点，在一个时间，一个爆破点上去发力！

三、不打无准备的仗

促销活动方案要明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式，并把活动内容与形式进行适当的包装，增强活动的新颖性、新鲜感与吸引力，这是策划促销活动的关键和重点。

不创新的促销活动终究都是要失败的。促销活动的最大魅力就是要不停地变化。

市场上流行什么概念、客户心理弱点是什么就做什么，我们要做的，是要研究一套话术在邀约客户过来以后，面对面针对性的用已经掌握的话术来洽谈，避免客户感觉，一认为上当，名不符其不实；二认为被忽悠了，完全是套路。

四、避免打无谓的“价格战”

价格是营销的利器。没有价格肯定没有吸引力，没有价格不能保证成功，但价格并不是越低越好。促销活动的本质是要让消费者有占便宜的感觉。有价格的落差才有冲击力，价格就是要击中消费者心理底线才能达到勾引他消费购买的目的。

业务人员拿史上最大优惠邀约客户，客户到店后一算根本就不优惠（甚至比自己知道的价格高）、马上翻脸，于是设计师拿各种价格套路逼客户下单，结果是公司优惠越做越大，签单利润见底；

商场促销活动只图了热闹，员工挣了钱、客户省了钱、老板赔了钱，最可怕的是团队价值观完全走形：没有优惠就邀约不了客户、签不了单的恶习！

设计价格套餐时，最好的方法是要将其作为爆款套餐，更好的邀约进店，通过店内话术进行有目的性的转化订单，邀请客户选择其他套餐活动做更适合他的产品。

五、把资源发挥到极致

每一次促销活动都是一场战役，都要动用身边的资源，都要整合现有的优质资源！

所以，动员大会是一定要开的！

为什么要开动员会？怎么理解动员的重要性？不动员对活动效果会产生哪些影响？动员会是成功的第一步，第一步走不好，活动效果绝对不理想。为什么有人做活动成功率很高，而其他人做就效果打折扣呢？其秘密在于：动员到位。

动员会的意义是什么？是信心保证、是必要备货、是自信心的体现。动员会的目的是传达一种精神，传递促销活动的信心。是坚定经销商、员工的信心。动员最后的落实是进货、压货、传递信心、压力传递、任务分解。

无流程、无活动产品和服务、无推广、无预热、无蓄水……仅仅给员工一个噱头、一个优惠政策、一套目标考核，就让员工开始干活；

员工脑子里除了到店、签单和手里有一个优惠政策外，对于活动给客户带去真正的、实实在在的价值是什么，根本不知道。整个活动都是靠员工在拼时间、拼精力、拼激情，如果结果好，员工还有安慰，结果不好，整个团队士气、信心一落千丈，身心疲惫；公司再有活动，也就很难调动员工积极性！

六、打价值战，深度营销

当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时，靠正常的促销推广活动和价格战是不能打动消费者的，需要在正常的销售条件下，设置附加利益，吸引顾客关注，实现顾客购买品牌的转移。这是市面上最常见的营销策划。具体利益诱导方式有优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。

现在家居建材商场促销活动变得越来越泛滥了，消费者也已经麻木了，有的促销活动还存在欺诈哄骗，消费者不再相信了。面对这种局面，企业已经无力制止纠正，也不能同流合污。一次成功的商场促销活动，并不仅是单一的价格策略和促销力度，更多的是执行细节的创新和过程控制。掌握好以上几点，才能场场活动爆单！
(沈阳建材网提供)

信息来源：沈阳建材网

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