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家居建材商场促销活动不要一味的打价格战
信息类别:经营之道  发布时间:2019/2/27  点击次数:359次
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为什么活动产生了业绩、却没有了利润?为什么活动以后,团队萎靡、动荡?为什么活动成交率低、成交质量越来越差?为什么促销活动一场比一场的效果差?2019年家居建材商场促销活动怎么做更有效?
一、首先必须要明确这几点:


1、促销不仅是一场价格战,更是一场销量与利润的阵地战。


2、活动是一把双刃剑,可能会出现不做等死,做了找死!


3、活动不是万能的,没有活动是万万不能的。


4、万变不离其宗,如何找准目标群体,针对性的采取促销动作,才能有好的效果。


5、促销活动必须追求给客户带去实实在在的价值,而不是仅仅给客户带去优惠、赠送;


6、让活动成为客户价值创造、传播和实现体系,回归到让公司产品服务增值、而不是降价的本质;保障公司通过活动要实现的是业绩和利润的双赢,而不是只有业绩没有利润;


二、明确活动目的和人群


没有目的活动就是瞎搞,没有目标的活动就是白搞。做促销活动没有明确的目的,不知道为什么要搞,肯定不被重视,也肯定不会成功。做活动没有目标或目标不清晰,就是没有方向,就不知道需要投入多少,能产出多少。自己都没有信心,怎么让员工有信心?没有一定的销售目标,如何进行压力传递与任务分解?如何调动员工的积极性?


活动没有具体的市场和客户群目标指向,活动的推广、预热、邀约没有靶向,只要是市场、是客户就推活动、就邀约,拼尽全力想把所有市场、客户群一网打尽;


结果是自己那点可怜的人力、物力、财力被稀释和浪费,根本在市场上形不成任何影响力、更不要提竞争力了,活动成本高、效果差就可想而知!为什么要称为活动爆破呢?就是因为我们要聚焦一点, 在一个时间,一个爆破点上去发力!


三、不打无准备的仗


促销活动方案要明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式,并把活动内容与形式进行适当的包装,增强活动的新颖性、新鲜感与吸引力,这是策划促销活动的关键和重点。


不创新的促销活动终究都是要失败的。促销活动的最大魅力就是要不停地变化。


市场上流行什么概念、客户心理弱点是什么就做什么,我们要做的,是要研究一套话术在邀约客户过来以后,面对面针对性的用已经掌握的话术来洽谈,避免客户感觉,一认为上当,名不符其不实;二认为被忽悠了,完全是套路。


四、避免打无谓的“价格战”


价格是营销的利器。没有价格肯定没有吸引力,没有价格不能保证成功,但价格并不是越低越好。促销活动的本质是要让消费者有占便宜的感觉。有价格的落差才有冲击力,价格就是要击中消费者心理底线才能达到勾引他消费购买的目的。


业务人员拿史上最大优惠邀约客户,客户到店后一算根本就不优惠(甚至比自己知道的价格高)、马上翻脸,于是设计师拿各种价格套路逼客户下单,结果是公司优惠越做越大,签单利润见底;


商场促销活动只图了热闹,员工挣了钱、客户省了钱、老板赔了钱,最可怕的是团队价值观完全走形:没有优惠就邀约不了客户、签不了单的恶习!


设计价格套餐时,最好的方法是要将其作为爆款套餐,更好的邀约进店,通过店内话术进行有目的性的转化订单,邀请客户选择其他套餐活动做更适合他的产品。


五、把资源发挥到极致


每一次促销活动都是一场战役,都要动用身边的资源,都要整合现有的优质资源!


所以,动员大会是一定要开的!


为什么要开动员会?怎么理解动员的重要性?不动员对活动效果会产生哪些影响?动员会是成功的第一步,第一步走不好,活动效果绝对不理想。为什么有人做活动成功率很高,而其他人做就效果打折扣呢?其秘密在于:动员到位。


动员会的意义是什么?是信心保证、是必要备货、是自信心的体现。动员会的目的是传达一种精神,传递促销活动的信心。是坚定经销商、员工的信心。动员最后的落实是进货、压货、传递信心、压力传递、任务分解。


无流程、无活动产品和服务、无推广、无预热、无蓄水……仅仅给员工一个噱头、一个优惠政策、一套目标考核,就让员工开始干活;


员工脑子里除了到店、签单和手里有一个优惠政策外,对于活动给客户带去真正的、实实在在的价值是什么,根本不知道。整个活动都是靠员工在拼时间、拼精力、拼激情,如果结果好,员工还有安慰,结果不好,整个团队士气、信心一落千丈,身心疲惫;公司再有活动,也就很难调动员工积极性!


六、打价值战,深度营销


当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时,靠正常的促销推广活动和价格战是不能打动消费者的,需要在正常的销售条件下,设置附加利益,吸引顾客关注,实现顾客购买品牌的转移。这是市面上最常见的营销策划。具体利益诱导方式有优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。


现在家居建材商场促销活动变得越来越泛滥了,消费者也已经麻木了,有的促销活动还存在欺诈哄骗,消费者不再相信了。面对这种局面,企业已经无力制止纠正,也不能同流合污。一次成功的商场促销活动,并不仅是单一的价格策略和促销力度,更多的是执行细节的创新和过程控制。掌握好以上几点,才能场场活动爆单!
(沈阳建材网提供)
信息来源:沈阳建材网
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