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家居建材经销商的压力如何排解?
信息类别:经营之道  发布时间:2019/3/15  点击次数:87次
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目前的家居建材经销商,无论规模大小,无论代理的品牌是什么层次的,都有自己的烦恼。大材研究分两种情况分析,分别给出几点建议。

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一线大商的压力

先来说相对比较大的经销商,代理的一线或强二线品牌,在市场上有号召力,一般不用为客流量发愁。但是也并非高枕无忧,坐地分财,厂家比较强势,给出的利润空间有限,规矩也比较多,厂家往往要求各种配合,目标定得一年比一年高,做起来可能觉得不太开心。

何况后有追兵,一点也不敢掉以轻心。对价格敏感的消费者占比依然那么高,喜欢买便宜货的顾客还是那么多,想靠着自家的品牌影响力多卖点高附加值的商品,结果发现,难度还是那么大。

整个经销事业就是,上有大山压着,后有追兵跟着,绷得紧紧的,一刻也不得休闲。如果说事业能做到很大,辛苦一点也没啥。可惜现实很骨感,能实现这种目标的,太少了。

在目前的情况下,你就是想把一个城市全部拿下,做一个省会或大市的总经销,估计也并不一定能如愿。针对这类有一定规模的品牌型经销商,大材研究创始人邓超明的建议是:

1、审视代理的品牌成长与支持情况,评估门店的优劣势,单店的营收与利润还有多大的提升空间,想办法把产能再提一个段位上去。很多时候,我们觉得市场饱和了,其实不然,开发一些新渠道,或者增加一两个新品类,可能就把瓶颈突破了。

2、在根基比较稳的情况下,争取拿下一座城市的总经销权限,或者把触角伸到周边有潜力的低线城市。

有可能的情况下,拿下周边城市的,把步子迈出去。尤其是三四线城市目前还存在龙头品牌的空白, 你只要在当地有资源,就可以把销售权拿下来。绝大多数实力品牌,都在扩网点、扩大城市覆盖范围、增加城市网点的渗透密度,以后可能要死很多店,但是也会有一拨经销商借此致富。毕竟市场需求年年都有小幅增长,你卖的是头部品牌,有能力抢先机,怕什么。

3、紧跟品牌的步伐,看看有没有新的业务可以代理,现在很多实力品牌都在扩品类,做衣柜橱柜的另起炉灶做木门,做家具的造卫浴洁具。新增加的品类,都在单独招经销商,你是老客户,看看能不能拿到比较优惠的合作条件。往多品类靠齐,有可能做大客单价,突破原来的瓶颈。

小品牌经销商的活法

再看那种比较小的经销商,门店可能就一两处,日子过得凑合,谈不上红火。代理的品牌也不算大,在某些区域有些号召力,这类经销商后面的压力会比较大,要做的事情不是扩张,而是脱困、图存。

还有一些经销商,可能已经面临困境了,2018年没有赚什么钱,团队士气大受损伤,骨干可能也在流失,还没有找到扭转局面的节奏,很被动。针对这类家居经销商,大材研究的建议是:

1、无论是增长受阻,或者已经亏损,都要找到困境的主要原因、次要原因等。从获客能力、主攻渠道、单品销售、人均产出、员工年费用率、专卖店坪效等指标入手,分析问题。

2、认认真真做计划,拿方案,定行动步骤,包括制定全年行动计划与阶段目标;品牌与产品的调整;销售目标设定并按员工分解。还有门店人员配置与考核,可以给出丰厚的条件招募骨干员工,如果给不出太多钱,可以考虑分红机构,也就是拿门店的利润作为分红基数。

有一个关键的事情,大家都忽略了,觉得自己小,人不多,就不做门店员工的培训与提升,大家越做越没意思,能力上不去,员工流失率大,出成绩否定不行。所以,大材研究邓超明建议,无论你的庙有多大多小,门店销售人员的培养提升计划一定要有。

3、门店引流要有创新和突破,不要怕花钱,要拿出一些预算办事,既要抓卖场的客流,也要走出卖场去主动获客,起码得有一个主动营销部门,有两三个骨干坐镇。

有几件具体的事情要办,大材研究给出这样一些建议:

1、拿出预算运营新媒体,比如公众号、抖音、头条号等,投入成本不会太高,但说不准有新的收获。

2、注意承接厂家转化过来的流量,现在很多家居建材厂家都有市场部门,或者网络营销相关的部门,他们不是只在网上卖货,同时也在做宣传、导流与收集客户信息。

3、确保门店信息在多个渠道能被搜索到,比如本地有些买家,他们在买家具前,会到网上搜索,如果碰巧看到了你的店,就有可能吸引到店里来。

4、将老客户激活,发展成门店的流量入口,获得老客户的推荐,甚至将老客户的家里发展成小区的销售样板间。

5、小区群、社区团购群等等,以小区为单位的社群营销要抓起来。

6、主动找一些非竞争商家搞联盟营销,建立起联盟合作机制,设计大家共赢的分红方式,把联盟做起来。

说一千道一万,我们集中精力解决的问题就两个:一个是获客,把顾客吸引过来,吸引到门店里也好,建立起微信的联系也罢,都可以。二是留客,把人吸引过来,想办法让他们买单才行。

方式有很多,不妨列出一个战术清单,评估自身的资源与能力,抓几条渠道主线,把局面盘活。

信息来源:互联网
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