5月30日下午，由陶瓷绿色发展与智能制造联盟、《陶城报》社共同举办的“2019中国陶瓷‘一带一路’合作峰会”在潭洲国际会展中心202会议厅举行。围绕陶瓷企业如何开拓海外市场，广东科达洁能股份有限公司董事副总裁钟应洲与广州市森大贸易有限公司国际总裁、科达(非洲)陶瓷有限公司总经理沈延昌先生发表主题演讲。

2019中国陶瓷“一带一路”合作峰会活动现场

谁能拯救陶瓷行业的低迷困局？

陶城报社社长李新良主持本次峰会

当下，陶瓷行业持续低迷。有关数据显示，从2016年开始，中国陶瓷砖出口呈现断崖式的下跌。其中对非洲国家的出口下滑尤为明显，2017年出口加纳下降了48%；出口尼日利亚下降了65.6%；出口肯尼亚下降了41%；出口坦桑尼亚下降了37.5%。

而与此相反，中国制式的海外输出——在非洲建厂，却创造了“当年投资、当年建设、当年投产、当年获利”的奇迹。

●从世界看行业，融入全球资源的配置

作为科达海外业务负责人，钟应洲作了《陶瓷资源的全球化再配置》主题演讲。“怎样融入全球的资源配置？要突破思想观念，立足世界看行业。”钟应洲说。他认为，在新的形势下，若一直按照传统的思路，只会越走越窄。

广东科达洁能股份有限公司董事副总裁钟应洲

当前参与全球化竟争,要在全球化竞争中抢占一席之地，不是简单的人走出去或者产品卖出去，必须有配置资源的体系。钟应洲从市场资源、人力资源、金融资源、技术资源和政策资源和“一带一路”政策资源等6个维度，对陶瓷产业的全球化布局深层逻辑进行解密。

“不能老是盯着成本，要盯着不同市场的利润空间、毛利空间。”钟应洲说。他谈到，虽然在国外生产产品所花费的成本可能比中国还高，但是因为省掉了运费、关税，以及各方面的中间费用后，毛利空间会比国内大。所以，只有突破传统思维，从世界看行业，融入全球资源的配置中，陶瓷产业才能走出一条康庄大道。

他把全球市场分为三类，分别为新兴市场，发展中市场，以及发达市场。根据三类市场的特点，钟应洲采取了不同的操作模式，不同的策略去进行全球化业务的开拓。以科达为例，在新兴市场，科达洁能引入中国生产模式，树立标杆项目，通过投资带动设备销售。而对于发展中的市场，科达洁能则进行服务端前移，建立全球服务体系；发达的市场，则通过并购或是其他手段引进设备，弥补技术短板。

●因地制宜地开拓市场

作为最早进入非洲、南美洲等海外市场的国际贸易企业之一，广州森大目前在非洲地区已搭建了超出过3000 个网点的建筑陶瓷销售网络，并以快速发展本地化制造业的理念在加纳、肯尼亚、秘鲁等国建立了八个生产基地。2016年，科达与森大合作成立科达（非洲）陶瓷，沈延昌先生出任总经理，在非洲大地上创造了”当年投资，当年建设，当年投产，当年获利”的奇迹。

广州市森大贸易有限公司国际总裁、科达（非洲）陶瓷有限公司总经理沈延昌

活动上，沈延昌发表《从非洲市场看中国陶瓷走出去的路径》主题演讲。虽然在开拓非洲市场上取得了卓越成绩，但沈延昌也提出，开拓非洲市场是一个艰辛的过程，首先要了解当地经济发展情况和国情。“非洲市场需求逐步多样化，具有本地化制造能力的企业将拥有较强的竞争力。”他认为，非洲每个国家的消费能力和购买能力不一样，要根据当地市场发展情况制定不同的商业规划。

“大家看非洲市场的时候千万不要把它想象成中国。想象成中国，你就会走入误区。”沈延昌说。另外，他还强调，要在非洲开拓市场，企业还要做好人才流失、融资困难的应对措施。

“森大模式”在非洲取得的卓越成绩在沈延昌看来，最重要的一点是先市场后工厂，森大通过建立成功的销售网络，逐渐形成稳定的市场，并引入优秀的经销商、代理商资源，形成了较好的竞争优势。同时，采取以贸代工的方式，整合世界各地资源，进行全球采购，在非洲本土进行加工、销售，实现利润增长。“森大在非洲已经有比较好的销售渠道，合资工厂建起来之后，我们就停掉了国内瓷砖的出口，在非洲实现本地消化。”沈延昌说。

随后，森大采购项目负责人丁加兴在现场向与会供应商发布了80余项采购目录，采购清单涵盖陶瓷釉用原材料、陶瓷色料类、化工料类、基础釉类、熔块类、生产耗材、设备及五金等。丁加兴表示“我们加纳和塞内加尔陶瓷厂，今年正式投产，因此今年采购需求量比较大，整个采购清单总额达2亿多元，比去年采购金额高出30%~40%。”

陶瓷行业上游供应商与森大贸易采购部门现场对接

对于本次项目采购招标活动，丁加兴表示，佛山市全球重要的陶瓷产业集散地，产业链完善，产业基础好，无论是采购价格还是采购质量都非常满意，举办这样的一场活动对增进供应商与采购商之间的沟通和对话，促进阳光采购具有非凡意义。