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大促之后存在变数,继续跟踪,成单概率更高
信息类别:经营之道  发布时间:2019/8/5  点击次数:490次
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相信很多家居建材行业的导购员都碰到过类似的情况:客户几次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单,做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑,充满变数。
导购在跟客户的接触过程中,有三个问题必须要清楚而准确地了解到:客户购买需求、客户购买预算和客户购买时间。

一、必须了解客户的3个问题

购买需求

在没有需求的情况下向客户推销产品,绝大多数情况下是会失败的。现实的情况是很多时候客户认识不到自己有需求,或者认识到了却说不清楚自己的需求到底是什么。

作为一名优秀的导购,我们要和客户一起来梳理他的问题,引导他的需求,最终激发起他对我们产品的强烈爱好。

购买预算

总是有很多导购会错误地认为,走进门店的每个人都是自己的潜在客户。其实除了客户强烈的购买意愿以外,客户的购买能力是另一个关键因素,有的客户可能他的购买预算无法达到店面产品价格的最低消费档,所以你要做的是积极发掘那些有购买能力的客户。

购买时间

有些客户虽然有需求,但是需求不够强烈的情况下,他们经常会花很多时间去做产品的比较,导致订单跟踪的时间很长。所以,在销售过程中,主动了解客户的购买时间,对于购买时间紧迫的客户争取马上拿下,对于那些时间不急的客户,要想办法刺激他们提前购买。

后期跟踪的5个关键步骤

主动联系客户

跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户,而不是“被动”地等待客户的召唤。很多导购给客户发了活动短信后,就开始“守株待兔”,希望客户会主动联系我们。但是导购应该积极主动地与客户沟通,询问客户对于我们的产品和报价还有什么疑问或者需求,是否需要我们做什么工作?这样做一方面表达出了我们的诚意和服务姿态,尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求。

坚持与客户沟通

不管是电话、短信,还是QQ、微信等等,跟踪客户应是全方位的、多形式的跟踪。总之,导购应该保证每个星期与重要客户至少1次以上的沟通和联系,这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能很好的提醒客户“我们的存在”,客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们。其中,发送的短信息要求:

(1)短信息必须逐个发送。

(2)绝对不能群发给客户,否则还不如不发。

(3)发送的短信息,严禁出现错别字,或者是明显的标点符合错误。

(4)发送的短信息,最后署名“****(公司)****(员工姓名)”,以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

(5)发送的短信息,语气必须非常客气。开头是“**总,您好!”整个短信息通体看上去,就是非常客气、谦虚、低姿态的语言,让客户感受到我们的诚意和服务。

(6)发送的短信息,言简意赅,可以适当说明公司产品和服务的优势,突出重点,意思表达到位。

(7)发送的短信息,特别注明是“有任何需求和问题,请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题,这样会显得很势利,让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

(8)发送的短信息,可以重点强调公司的“产品、价格和服务”,突出表现出来。话说得多了,谎话也变成真理了!——客户也会这么感觉的!

周末给重点客户发短信

每周五的晚上,给所有重点客户(包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟踪的客户,需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。坚持每个周末发短信,虽然要耗费几个小时,但是效果真的不错!

做好快速响应

做好快速响应,就是强化执行力。在跟踪客户时,始终要坚持并强化做好快速响应的能力,从而赢得更多客户的信任。当场不能明确时间的,必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。给客户进行了承诺,那么接下来就要全力以赴完成我们的承诺,给予客户最大的诚信度和信任!


主动与客户沟通,加强对客户的回访工作

对于我们的重点客户,尤其是已经签单的重点客户,我们必须学会加强对客户的回访工作,主动与客户沟通,提前了解和发现问题,从而在问题积累之前,将问题给解决,从而赢得客户更大的满意度。
(沈阳建材网提供)
信息来源:沈阳建材网
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