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做智能锁生意的出发点是什么?
信息类别:经营之道  发布时间:2019/8/6  点击次数:188次
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一入智能锁业深似海,会游泳的累死,学游泳的呛死,不会游泳的等着被淹死。

智能锁行业发展非常快,涌入行业的厂家和经销商越来越多,不时有经销商朋友跟笔者讨论哪个牌子有实力能走到zui后,产品功能这么多怎么选,或行业洗牌到什么时候开始或结束等话题。经销商们其实应该先考虑这么几个问题:


第 一:你能给当地用户创造什么价值?相比其他智能锁经营者,你的优势在哪里?


第二:智能锁行业什么是会变的,什么是不会变的?假如若干年后行业洗牌结束,那时你还能不能在?


第三:业内媒体和厂家都会给你亮数据画大饼秀预期收益,可你如何根据当地市场情况和自身条件去衡量经营中的风险和收益?


所以,与其关注那些跟自己没多大关系的行业大话题,不如花更多时间去思考上面几个问题。站在智能锁生意经营者的角度,无非主要解决以下三方面的事情:


一是选品;


二是提升销售额;


三是把产品卖给终端用户。


在产品丰富且趋向同质化的今天,选品其实不是一个特别难,也不是迫切需要解决的事情,后面两个才是大家经常讨论和感到困惑的话题。经验丰富的人不会详说,茫然入行的人也没多做功课。业内也有各种文案和课题培训展开论述,但涉及“术”的多,涉及“道”的少。


知其然,也要知其所以然,本文就后面两个话题进行“道”的探究,从终 极逻辑上进行一些深度思考,领略到“道”的一些精髓,我们才能更好地理解和实践“术”(具体操作方法)。


提升销售额


核心词一:流量


长期以来流量一词是互联网行业必用词。在互联网行业,流量是指在一定时间内打开PC端网站地址的人气访问量,或者是手机端用户访问量,这些通称线上流量。


在传统行业,流量是指各种流量入口场景接触到用户的总量。拿智能锁行业来讲,流量入口包括分销网点、专卖店、3C商场专柜、社区展示店等各种销售终端。在新零售时代,流量入口逐渐线上线下相融合了,虽然获客更容易但竞争和投入成本也变大。


要想有销售额,首先要有流量,要有流量,必须找到流量入口。笔者认为:只要是能接触到潜在用户并能带来赚钱机会的地方,都是流量入口。


举个很特别的例子,有个老板竟能把智能锁销售网点开到茶馆。他是怎么做到的呢?


这个老板没事也去茶馆喝茶,慢慢就跟茶馆老板熟了,双方闲聊生意经,聊着聊着这个老板就把智能锁产品引了出来,介绍产品优势和行业趋势,使得茶馆老板对这个智能锁也感兴趣。接下来这个老板给茶馆老板优惠装把锁之外,还在茶馆摆放了专柜,一个月也能销售八把十把的。


因为能来茶馆消费的客户都是有能力购买智能锁的,茶馆老板和店员会适时推介产品和现身说法引导,成交自然就产生了。


当然,在开拓当地市场寻找流量入口的时候,如果不充分评估自身条件及经验积累去盲目投入,很可能造成后期沉没成本太大,进退两难。有的老板原先就是一直做零批或店面连锁的生意,后转做智能锁生意,对他们来讲只是增加/换了个产品,渠道铺设、客户开发和团队稍微转变调整,很快就能上道获取收益。


相反,如果没有零售或渠道销售经验,就不知从何处下手开拓市场。


常见的情况例如,今天提着样锁去免费铺样发现并不受网点待见;明天听了一堂社区营销/小区推广培训课去准备搞搞;哪天又听说参加联盟团购会好像销量不错就去参加一下;平时像微商一样朋友圈大量图文刷屏,被谁屏蔽了还不知道。


代理商朋友一定要根据自身条件(资金,团队,从业经验,人脉等)去选择合适的操作模式,寻找流量入口,哪怕是试错,也可以将损失降低到zui小。


核心词二:转化率


要提高转化率,除了产品和价格/单价因素外(在某些用户群体中,价格/单价可能是决定性因素。小恩小惠的礼物赠送吸引关注对转化率基本没什么作用),非常重要的两个影响因素就是服务和用户体验。


服务


说到服务,涉及到用户对商家的服务诉求。典型如外卖和快递行业,讲究的是“消灭zui后一公里”,速度快就是用户对快递服务的核心诉求。


那么用户对智能锁服务的核心诉求是什么?有的会说接待和讲解要到位,打折买赠要让客户满意,安装现场仔细清理,或者售后及时响应等。


这些都对,但只涉及到点而没有形成体系。服务应该是全流程的,从售前到售后每个节点当用户需要你的时候,都能及时出现响应。


售前用户找到你,问你各种问题,你能专业、不厌其烦地解答吗?甚至过了许久再回来找你,还能保持热情吗?体验样品时,怎么展现样品?至于售后出现时及时响应的重要程度,更不言而语。


一经打造的全流程服务体系,别人是很难复制的。


去过海底捞的人就知道,海底捞的服务从店门外就开始了,直到你离店,各种细节展现都会让你心里直呼“这家店服务太好了,贵点也值!”。


用户体验


用户体验,涉及到人与产品之间的体验需求。前面提到了,流量入口的包装美化如品牌形象、样品形象、宣传单页设计、接待服务等,都是为了形成用户对产品良好的第 一体验。好的公司好的产品,都非常注意宣传素材的设计制作、终端形象的搭建及销售员销售技能/服务要求的培训。


如能在用户消费过程中找到某个节点(这个节点也可能是痛点),针对这个节点去解决用户的需求/痛点,就能形成一个区别与他人的卖点。


在某些餐厅你会发现点完餐之后服务员给你一个沙漏,放在桌上,要是沙子漏完但菜还没有上齐,餐馆会给你免单,或打折,或免费赠送饮料等。这时我们等餐就不会那么着急了,可能还盼着菜不要上那么快,这是不是很有趣?


甚者,用户购买了你的产品,在收到货后发现产品包装也是那样的惊艳,或者还有小礼物赠送,用户更容易加深对产品的印象,为后面的复购率和转介绍打下良好的基础。


总之,我们相信,满足用户需求的,并不是简单的产品,用户买的也并不只是你的产品。在服务和用户体验方面多做文章或有更多的改善,就能大大提升转化率和复购率。


把产品卖给终端用户


现阶段价格战显现(表现为平均零售价格的迅速下调),用户是从品牌出发还是从价格出发选择产品,表现得无所适从。除了新装市场刚需比较明显外,换装市场一直不愠不火,即使我们大力宣扬智能锁的各种好处和价格优惠,哪怕是免费试用一段时间用户也不一定愿意。


基本可以下个定论:从用户需求来看目前阶段智能锁还不是必需品,也没有发展成刚需品。


从心理学角度来看,在用户的心理有一本“心理账户”,即把钱分门别类放入不同账户的心理账户,如生活必要开支、教育医疗开支、休闲娱乐开支、鞋包衣物开支等账户。延伸一步讲,用户的心理账户还涉及注意力和精力的分配。


据此我们可以判断一下智能锁产品在用户心理账户的份量。


这就是为什么现阶段看上去智能锁换装市场存量很大,但实际上很多用户难以被引导购买智能锁产品的缘故。做了很多工作但用户zui后还是不买单,不能简单归因于用户嫌价格贵或买不起。


为了引导成交,我们就要想办法去引导用户在心理账户里增加智能锁的份量。

零售的本质是什么?或者说做智能锁生意的出发点是什么?

如果回答是卖锁赚钱,那没触及根本,一步想到目的而不探究初心本意,不得其法zui后不一定能赚到钱。

零售的本质,就是站在用户的角度去挖掘和满足用户的需求,为用户创造价值。

我们经常提到的以用户为中心,不是简单地为用户着想,而是站在用户的立场考虑问题。我们经常认为我们很替用户着想了,产品好安全系数高,价格也不贵,还有赠品,售后也能承诺。但这些都是我们的想法,不一定是用户真正的需求。

在用户心理账户有关智能锁的份量很少或者基本没有的情况下,销售是从推销自己开始的。让用户认识你,对你产生兴趣和信任之后,了解和挖掘用户的现状和需求,再去聊聊产品,事半功倍。

在了解需求阶段,先了解用户是新装还是换装,门是什么颜色什么材质,家里有无老人和小孩,甚至可以了解到消费预算等,zui后再去推介相应的产品,期间用户有什么疑问可以针对性的解答,成交率就可以大大提高。

我们成交失败的常见原因就是一开始就向用户推介产品或讲价。用户一开始都不了解你和产品,报价基本就是见光死。

越是能洞察用户心理和需求的老板,越是能节省很多沟通成本,加速成交。我们可以去回访一下已安装智能锁的用户,调研一下他们因为什么因素选择购买你的产品。站在用户的角度去找出决定购买的关键点,加以总结并改善执行。
(沈阳建材网提供)
信息来源:沈阳建材网
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