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客户要求打折如何应对?
信息类别:经营之道  发布时间:2019/9/27  点击次数:301次
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销售中,经常遇见顾客找各种理由要求打折,甚至“威胁”销售说:“你们不打折,我就不买!”这样的情况,销售应该怎么应对?
错误应对

1、现在没有活动,打折可能要再等一阵子。

2、对不起,我们的产品从来不打折的。

3、不好意思,我们这儿不讲价。

问题诊断

“打折可能要再等一阵子”,这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算,不利于品牌形象的建设,拖延了顾客作出决定的时间,降低了销售效率。

“对不起,我们的产品从来不打折”,这是在告诉顾客想要打折没门,所以你不要跟我讨价还价。 

“不好意思,我们这儿不讲价”,这是很多店面人员经常重复的一句话,导购说起来可能确实很流利、很舒服,但给顾客的感受很糟糕,其暗含的意思是要讲价就请离开,我们这里不欢迎你,不要浪费大家的时间。

导购策略

导购不可能答应顾客提出的所有要求,顾客提出的异议也不一定都正确,适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解,关键是我们拒绝的方式与方法。

导购千万不要让顾客有碰壁感,否则就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了,可我们并不知情,还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。 

其实,在拒绝顾客前,我们可以首先对顾客的想法表示认同,其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受,最后要围绕家具的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释,以取得顾客的认同与理解。

语言模板(一)

王小姐,这款餐桌确实稍微贵一点,不过贵有贵的道理,需要特别说明的是,价格略高是因为我们的设计(料质、做工、售后等)做得好,而且质量又有保证,再加上买家具也不一定只是看折扣,喜不喜欢,适不适合自己的户型其实更重要,您说是吧?

语言模板(二)

这一点确实很抱歉,因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外,其他时候都是统一价格,这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是贵宾会员,给了我们很多支持,所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)

(沈阳建材网提供)
信息来源:沈阳建材网
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