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在激烈的市场竞争中如何在日益摊薄的利润空间中求得生存发展?
信息类别:经营之道  发布时间:2019/10/19  点击次数:334次
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  随着建材家居行业的不断壮大和成熟,终端门店越来越多,但我们身边各类促销活动参差不齐,价格战、服务战等席卷而来,面对如此局面,在激烈的市场竞争中我们如何才能在日益摊薄的利润空间中求得生存发展?



  我们先来看看目前家居建材门店,一般面临三大难题:

  1、如何找客户?

  2、如何提高成交率?

  3、如何让老客户多介绍新客户?

  这三个问题其实是家居建材销售过程中的基础问题,通过一些技巧,咱们可以很轻易地解决家居建材销售过程中的难题。

  一、如何快速找客户?

  1、小区推广是源头。

  小区推广无处不在,建材产品进小区,对品牌来说是一把双刃剑,强势推销常常会遭到顾客的拒绝,而且对品牌的美誉度伤害很大。

  大部分业主都是第一次买房装修,所以对于建材家居不熟悉不了解,特别需要专业的人士给他们提供一些建议。在入户拜访的过程中更多地是告诉顾客该如何选择一款好的产品,而不是刻意地强调买你们公司的产品如何划算。因此,与业主的沟通应该采用“随风潜入夜,润物细无声”的方式进行,而不是围追堵截,电话、短信狂轰滥炸的推广方式。

  2、异业结盟,互相介绍客源。

  建材家居门店可以跟装饰公司合作,互相介绍客源。业主装修一定会选择一家自己认为信得过的家装公司,那么这家装修公司向业主推荐的产品,业主一般也比较容易接受。在家装公司的合作上,除了靠利益维护彼此之间的关系外,与家装公司设计师保持良好关系也是非常必要的。这种结盟方式可以通过饰联惠装线上材料商城模式实现互利共赢。 

  二、如何提高成交率?

  1、迎宾技巧是重点。

  “第一印象”对人与人之间的交流起到的作用很大,作为销售人员,第一要销售的产品就是“自己”。所以在迎宾接待时一定要注意,一个导购人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向。要和顾客拉近关系,既热情、又不失分寸。

  总结:不要放弃任何一个能和顾客接触的机会,把握尺度。

  2、适当扮演专家角色

  从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

  总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。

  3、巧用风水聊天术为客户提供增值服务。比如:

  ①装修厨房时:厨房墙面料理台以清浅色系为佳,厨房的地面瓷砖可用深沉厚重的颜色,但不可用黑色,采用纯净的瓷砖可以打造清新卫生的下厨环境。

  厨房瓷砖的颜色最好选择浅色中的冷色调颜色,如白色、浅绿色、浅灰色等。浅色调瓷砖颜色会使人感觉空间扩张。

  ②装修卫生间时:面积较小的卫生间用浅色瓷砖,可扩展视野,比如洁净、明亮的白色系,是非常经典的颜色。卫浴装饰以淡色调为主。

  ③装修卧室时:卧室最好用与白色接近的颜色,比如白色、乳白色、象牙色。最好不用亮色:深蓝色、绿色、粉色等,这些颜色易使人心情烦躁。

  总之,提高成交率需要做足功课,内外兼修,不放过每个导购细节,挖掘和发现客户的真正需求,尽可能多留住一分钟,以某种合适的理由留下客户的联系方式,在导购时适时强化品牌或产品的某一特征,成交不再难!

   三、如何提高转介绍率?

  1、服务才是销售的开始,要明确售后服务细则,比如质保、维修,让客户永无售后之忧。

  2、当客户装修好乔迁时,准备一些实用的小礼物,比如绿植、果盘、活性炭包等,拍照留存,非常有视觉效果。

  3、多做总结:包括店铺和客户两方面。永远不要考虑说什么才能说服对方,始终问自己:给客户什么才能让客户明白购买你的产品(服务)是他唯一合理的选择。一切从顾客的角度出发,一切为客户着想。
(沈阳建材网提供)
信息来源:沈阳建材网
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