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卫浴五金接连洗牌 农村市场再复活
信息类别:卫浴动态  发布时间:2011/11/24  点击次数:2323次
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从建材行业的发展历史可以看出,卫浴五金行业的营销手段与有些行业比较而言相对落后。当医药行业、饮料行业、家电行业、IT行业,都已经把网络营销、终端之战、深度分销、广告策略、电话行销、经销合作伙伴制等营销技巧快用老时,卫浴五金行业内众多厂家依然短视,不能有效应用这些现代营销手段。

现在的市场竞争激烈,众多厂家以牺牲利润的价格战和牺牲顾客价值的促销战,来获取市场份额,最终导致整个市场陷入恶性竞争的尴尬局面。使得众多厂商市场投入巨大,在销售收入、销售费用、销售利润等方面严重错位,市场阵痛已经在部分企业中凸现恶果,亏损、微利的企业不尽其数,真正走出“寒冬”的企业,实在太少。

卫浴五金企业布局农村市场不可大意

由于农村小城镇对大部分卫浴五金企业来说是比较陌生的市场,因此,了解农村小城镇客户的心理和行为对制定企业品牌发展战略和营销方针至关重要。此外,不少企业以为这些偏僻落后地区对品牌要求不高,甚至可以成为推销积压和处理产品的场所,如果这么想就大错了,这恰恰是一些企业开拓这些市场效果不佳的原因。

但要进入中国小城镇市场,难度相当大,首先是物流成本极高,因为人口高度分散,交通设施落后,销售网络不够完善。小城镇潜在富裕群体人口有1.35亿,它相当于一二线城市的总人口1.37亿。两者家庭平均收入也相反,但是前者分散于全国1.2万个小城镇以及2000个村县中,其市场开拓难度和成本都很高,这也是20世纪90年代长虹家电下乡运动失败的原因,因此对于小城镇市场开发必须有充分的认识和准备。

企业开拓小城镇市场是中国经济发展的必然趋势,也是中央发展县域经济战略规划的方向,因此企业要摒弃短期行为,必须要调整企业的战略方向,组织架构,以及运营模式才能克服重重困难取得成功。

第一:由于农村市场高度分散,因此文化差异大,各地生活习惯及自然环境迥然不同,因此他们对于家庭装修要求差异甚大,不仅不同于城市,而且乡村之间也不同,针对这种情况,企业必须研究他们的生活习性,并根据他们的特点,开发出适应他们的产品,例如他们需要有堆放间,以放置生产工具,各种杂物以及粮食之类的物品,由于使用环境的差异,对瓷砖的耐磨性及其他特点都会有特殊的要求,只有去了解他们,并专门设计他们所喜爱的产品,才会受到市场的欢迎。

第二:是要建立起销售网络。企业针对城市的销售模式肯定不能适用农村市场,由于农村面积广阔,因此要开发出扁平式的销售网络,并且企业要成立专门的领导组织机构,组织力量调研市场,制定农村市场开发战略,并且培训销售人员,这是一项关系到企业生死存亡的长期行动,任何短期行为注定要失败的。


第三:是降低物流成本。在美国发展早期,闻名于世的西尔斯公司是通过邮购渠道运送产品到乡村,并且通过该渠道将专门为农民设计的邮购手册通过邮局发送到农民手中,这就是市场协同作用,即通过邮局这个渠道配置发送物品。那么我们当前降低物流成本的途径只有通过协同作用才能实现,特别在当前家电下乡,汽车下乡已经成为一种大趋势,企业必须研究如何利用这些现有的途径,共享资源,以分担降低物流成本。建材行业要真正做到下乡,降低物流成本是关键,这需要行业内甚至行业之间的协同努力,开拓一种新模式才能实现物流成本的降低。

开发极富潜力的乡镇市场是个大趋势,也是培养品牌的沃土,但是机遇与挑战并存,只有企业将卫浴五金下乡作为一种发展战略,而不是度过危机的暂且之计,并且在企业组织架构上进行变革,投入资源去调研,制定新的运营模式,培养人才,组织力量去实施,才能抓住机遇,成为成功者。

五大举措并用推动卫浴五金企业“登峰造极”

材料的上涨、人力成本上升、产品质量的严重,导致卫浴五金企业日子艰难。有问题就得解决,怎么解决方向又如何呢?有人认为提升经营主体素质、大力拓展电子商务、实施品牌输出战略是值得借鉴的。其中提升经营素质,有利于市场经营户由个体经营、家庭式经营向公司制经营形式转化,建立现代贸易服务企业。

大力拓展实现两大市场:有形市场、无形市场

有形市场、无形市场并举。品牌输出战略能拓展海外市场,在目前国内卫浴五金市场竞争很大的情况下,能在海外打响品牌,占领一片稳定逐渐扩大的市场无疑是个明智的选择。卫浴五金企业多途径并用,定能打开美好的局面.有以下五大战略。

一、大力拓展电子商务

加快建立起规范的管理机制,基本建成具有“基础服务、电子交易、物流配送、资讯服务、商务管理”五大功能的国内知名卫浴五金专业电子商务平台。继续发展电子商务作为今后的工作重点,进一步加大“卫浴五金商城”的培育力度。通过努力达到年交易的目标,实现有形市场和无形市场并举繁荣。

二、做大做强会展平台

发挥卫浴五金产业优势,做精做专本土展会,打好专业牌。树立品牌意识,在巩固“中国卫浴五金博览会”、“中国国际门业博览会”品牌地位的基础上,不断开拓新的品牌展会。围绕我国市产业特点、专业化发展方向,在做好市场调研和项目论证的基础上,着力培育市场定位准确、影响面广、面向制造商、经销商的大中型专业展会,逐步形成常态化办展机制。

三、实施品牌输出战略

鼓励市场商贸企业推进商号、商标一体化,引导商贸企业以授权连锁经营等方式,运作商贸企业商号权资产,提升品牌价值.树立战略眼光,充分利用“中国科技卫浴五金城”品牌的价值和影响力,以品牌、文化、管理模式作为资本,运用和经营品牌,实现有限的品牌扩张、规模扩张、市场扩张。

四、提升经营主体素质

扩展培育“文明商户”,继续扶持培育公司化、网络化、品牌化、外向化经营大户。鼓励经营户积极利用电子商务、连锁配送、特许经营等经营手段,推动市场交易向国际化方向发展,促使市场发展由量的扩展向质的提升方向转化.创造条件,广招远引,积极引进国内外名优商品进场交易或设立总经销、总代理;鼓励市场经营户由个体经营、家庭式经营向公司制经营组织形式转化,建立现代贸易服务企业。

五、成运营会展中心

按照全市“五大中心”建设要求。继续加大投资力度。

 

信息来源:九正建材网
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