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当老涂料遇到新零售 你要怎么办?
信息类别:经营之道  发布时间:2018/4/4  点击次数:1893次
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  ---致涂料经销商伙伴
  进入到2018年的初春,倒春寒的凉气丝毫没有影响北方紫荆花漆的火热销售,华北很多地方如火如荼的开展了工长、分销会议,在抢渠道的路上比对手先行一步,东北和西北的冰雪未融,但经销商伙伴们的热情高涨,提前下单X合1,仅这一只单品就已经收到超过2000万订单,辅材亦是如此,比去年同期已经翻翻增长,可以预料到的是一季度圆满完成2018开门红。

  在此,对北方大区的客户们表示谢意,我们始终是伙伴、家人,我们一起努力奋斗在涂料江湖。

  目前,国内大环境是稳定压倒一切,两会透漏出的信息喜人,中国日益增长的国力和优秀执政能力是百姓之福,是世界之福。在政府提出的创新引领的大经济环境下,我们看到了BAT巨头们的攻城略地,也看到了每一个实体行业从迷茫中醒来的先行者已经行动在改变的路上,世界本来就是在变化中发展的,毛主席也说过:“世界是螺旋式上升的。”感谢时代,感恩祖国,是30年前的改革开发给了紫荆花漆的发展机遇,更是中国广阔的市场和不断深化的生活品质要求给了我们每一个人存在的价值。

  国际大环境里,英国脱欧、美墨建墙、日企质量门事件频发、东盟维稳加入‘一带一路’、美国与世界主要经济体的贸易战一触即发…..,喜剧明星赵本山10年前的春晚小品就曾经说过:这边风景独好!两厢对比,稳定发展的30年对我们这些在不同的城市和区域做贸易的人来说是多么的难能可贵?在新一届政府的强力推进下,相信中国不但大力发展7大经济区,还一视同仁的要推进三四五线城市的齐头并进,对我们来讲,接下来的十年,将是中国脱胎换骨的十年,更是大规模建设美好家园的十年,机遇对每一个中国商人都是公平的,重要的是,你,准备好了吗?

  今天的中国,经过了BAT们带来的支付革命,一系列的营销深化和布局,相信伙伴们都已经了解了一个名词:新零售,京东的解释是:无界零售,从前年发轫的共享经济到线上赋能线下的便利店革命,就是实实在在的名词解释,一个跨越式的新时代就在我们身边拉开了屏幕,无论你敏锐与否,改变提速已经是迫在眉睫!

  有人说,这么热闹,可是跟我们建材行业有什么关系?是啊,我们这一门生意,是半成品,线上叫的热闹,没见到什么不同的落地的方法切实可行啊?是的,涂料行业紧紧捆着房地产大形势已经很多年了,我们已经习惯了看天劳作,日出开门、日落喝酒的生意习惯,无外乎增加个微信支付宝的收款方式罢了,然而,在变革前沿的北京、珠三角,随着PE\VC们的资本介入,传统行业的变革呼声此起彼伏,实践者虽多未成功,但却形成了一个个不争的事实:产业升级、产品创新、营销创新……。

  当阿里巴巴已经赋能给无数的行业,并开始引领产业升级的当下,人们笑称:马云进入台湾促进祖国统一;当雷军8年前创办小米,今日亦是全球生态链布局的霸主,成为“新零售”明星的时候。我们拥有4万亿规模的装修行业还能继续无动于衷吗?

  当然不是,因为,上游的房地产业变天了。

  房地产行业进入“大鱼吃小鱼”的整合阶段,百强继续攻城略地,整个行业规模连年高增长,这背后正是习主席的“人民需要美好生活”的19大背书,更是“房住不炒”带来的规模效应的外溢,此时此刻的涂料产业亦同时在演绎着“整合”的好戏,紫荆花涂料集团2017年底的‘骆驼漆’收购案正是行业布局的前瞻,而就在3月20日,紫荆花漆再次以综合排名第一的惊艳成绩入围中国最大的房地产商碧桂园供应链,连续成为行业焦点不是偶然,这背后的考量就是对“新零售”趋势下的谋篇布局。

  那么,在祖国大发展的今天,在“新零售”吹响号角的当下,我们这些老涂料该何去何从?答案也许是:顺势而为。

  渠道变局中的“顺势而为”

  最近,我常常在拜访一些经销商伙伴的同时,更多的是关注到伙伴们在自己所在的城市涂料江湖的的地位,我们共同探讨当地竞品的一些变化,从渠道源头看消费者的消费变量,寻找提升或者是稳固地位的机会点。

  我们看到以下一些可以分享的点:

  1、消费者年龄集中在25-34岁,介于83年到93年的人群,这部分占到总人数的60%,也是刚性装修人群;其余改善型装修在40%,朋友邻居的口碑\装饰公司设计师\大工长的推荐作用显著。

  2、在2线以上市场精装修的规模化,导致新房装修减少,工装竞争加剧,但正是如此,在1、2线市场,我们的性价比优势更加突出,因此,分销和工长的渠道是我们前两位的关注点,伙伴们可以从资源的投放上提升。

  3、在3、4、5线市场,我们俗称的“小镇青年”对标大城市美好生活的愿望增强,并更愿意花钱在装修上,他们更容易形成社群,在一个社区微信群里互相介绍工长和材料,因此,针对社区群的切入和影响力已经迫在眉睫,有些客户走在了前面,如某客户在县城里的每一个交房小区的微信群都想办法进入或者安排了好友,从源头发挥影响力。当然,乡镇的分销和工长的会议,亦成为345线城市的标配。渠道上的消费者引流发生了适应时代的变化,我们的获客成本其实还可以降低,只是需要在引流获客的方式方法上对标时代。

  4、店铺的场景设置已经开始发生变化,从“货卖堆山”到“体验为王”,店内的样板区、墙面产品集成展示、工具和效果对标、色彩和房间搭配、量房与用量计算是店铺的内容构成。从这一点上讲,每个店铺都是我们的主战场,而经销商伙伴们可以参考“小米之家”,因为每个店主都是创新的源头。

  5、除了在微信社区群上的获客方式,目前,大区正大力推动“晒单”行动,把日常的生意搬到微信朋友圈,对我们有重大的意义,无论你处于什么考虑,晒单是目前引流获客最高性价比的方式,没有之一!大区超过300个客户和超过1000个经销商伙伴以及店长在每日按要求晒当日销售的每一单,日晒单量已经突破5000单,影响的人群包括分销店主、工长、设计师、加了好友的消费者、同行、亲友、潜在的工程方……,当然,更重要的是,一些通过晒产品捡到工程的经销商伙伴们感触更深了,晒黑顶固、地坪、真石漆、功能性产品,吸引了更多的需求,有些需求方说:原来紫荆花漆还有这个?刚好我要用到。

  6、现在流行互联网家装,我想这也算是渠道适应新形势的一种回应,同样的,我们要看到我们这个行业其实早就是“共享”行业了,比如装饰公司都是“共享”工长,所以抢工长和抢分销将继续是我们的重要工作指标。

  7、有些品牌很强的竞品在当地却始终销售不强,究其原因就是:当下不是广告时代,是口碑时代。品牌强大的坐商也不行,变“坐商”为“行商”,到小区去和消费者、工长打成一片才是小生意做大的获客方式。

  一元与多元模式下的“顺势而为”

  经销商伙伴的生意模式基本上各不相同,都有自己的致胜之道,所不同的是总是在逐渐清晰的方向感和逐渐迷茫的方向感之间切换,我们通常称之为:营销模式冲突。

  北方的伙伴们大部分是一元模式,也就是“专卖店”模式,也有在特一线城市里如北京天津的多元化经营的模式,我常常思考这样一些问题:一元与多元孰优孰劣?如果多元优势大,何时切换模式为最佳?

  经过不断对涂料以及家居建材行业的审视以及上百次在“小米之家”徘徊,我自己逐渐有了一些思考与诸君分享如下:

  1、首先一元化的专卖店模式是品牌力发挥到最大的保障,在这样的模式下,绝大部分2、3、4、5线城市都可以在辅之以运营手段的同时做到相应的江湖地位,在做到相应规模之前,多元化经营有分散资金和分散精力的极大风险。

  2、基于此,我定义了“一元化经营模式里的多元化操作”:即坚持专卖店模式,从主漆、辅材、工程产品、地坪、后装修市场服务等多元产品线角度展开,由于紫荆花漆产品家族庞大,所以完全可以撑起这样的多元角度操作模型,再辅助以会议营销抢工长抢分销、微信晒单引流获客、现场技术体验会议固本等有效的工具。在这样的一元模式下,北方大区的绝大部分经销商伙伴都在上升期,有些伙伴们的上升还特别快,我们观察的结果是由于他个人的执行力强,在执行强会销和推辅材的方面扎实,还有抢工程的角度比较理想。所以基于规模的考虑,现在的大部分客户在一元化专卖店模式下有足够发展空间。而且,专卖店模式在江湖上和口碑里所能得到的尊重以及认可是最高的。

  3、在特一线城市里的经销商伙伴所承受的经营压力更加的巨大,大部分品牌都希望能在北上广深存在影响力,所以会不计代价,我们看下来,多元化发展品牌和相关联产业既是自己的主动为之,亦是大市场的压力所致。但是,在京津市场所呈现的江湖上看,坚守一个品牌的一元化还是成功的基础,没有侧重点的多元经营行为总是那么短暂和容易失败,你会发现,即便在京津这样的地方,涂料业的大经销商也是专卖店+分销店的格局为主,不排除有个别的不同。那么相应的“多元化经营模式里的一元化侧重”的定义就是“即便有了多元经营格局,也要坚持一个品牌的侧重点经营行为”。京津的重点经销商伙伴都是由此获益的,也得到了集团在资金等层面的扶持。

  4、整个看下来的话,我更加慎重的向大家介绍“小米之家”的零售布局,它的生态链建设是当前零售产业的线上向线下赋能发展的典范,可以预见的是在相当长的时间内,“小米之家”会有更大成功的,这也是经销商伙伴们的商业模式突围之路,当然,有野心还要有风口,当前并不推荐,因为我们绝大部分的经销商伙伴们的公司化都很薄弱,骨感的管理现实暂时无法丰满起来。

  精耕细作里的“顺势而为”与学习型经销商之路

  谈了这么多年的精耕细作,我们发现,所谓的精耕细作,总是处于缺人和缺乏行动的阶段,也就是没什么进展,纵观整个行业,除立邦外各品牌基本上是如此,让我想起24年前踏入快消行业的时光,那时候,中国零售产业遍地烽火,也遍地黄金,正处于从摆摊、夫妻老婆店到量贩超市卖场的快速转型期,相信60、70后伙伴们更有感触,我所负责的某个小城市的小批发店还是一群亲戚在忙乎,后来组团队都是被逼的,眼看一天街上的对手店招聘人手跑各区乡镇,自己再不行动就晚了,利润又薄,不走量不行啊,于是,他开始找人,结果就停不下来了,本来自己也是个高中都没毕业的肄业生,却意外发现了自己的管理才能,顺理成章的就开了若干大量贩店,直至成为现在的商业大佬,风口来了,飞了起来,当然很多同行在风口里还没起飞就掉下来了。

  所以,我想与诸君就此分享的是:

  1、组团队是基于你的远景规划,也就是你对这一门生意在本地的期待,2018及未来数年要做到多少规模?多少优质工长资源?多少工程跟进及达成?多少核心分销店?如果没有远景,组团队就是会计成本,很贵而且短期内不见效还可能吃掉你的利润,如果有明确的远景,组团队就是机会成本,就会带动你自己的管理提升,当然会是一个困难,但不是翻不过去的大山。这一点,经销商伙伴们都可以向负责你的销售经理取经沟通,共同就本地市场做远景规划,将国家趋势化为本地考量,下一个你就是风口起飞的那个!

  2、善谋局是基于你的组团队、建远景之后的一次画图作业,本地市场的新房市场和存量房市场以及各类企事业单位的翻新市场,是你建档案画图的根本,谋局者,从根基起!没有一个高楼大厦是不打地基的,我们的用家在哪里?他的需求都是什么?就是你的根基。举个例子:我们安装了净水机之后,每过一年左右,它的售后经销商就会电话提醒你该换过滤芯了。此时的服务电话是有偿服务,他就是基于客户档案每天巡回的经营模式。相应的4S店的模式亦是同理,你建立他的维护保养时间,根据不同的用家的痛点,起到提醒和建议,这样的关怀也许只是一个短信或者微信,但是长期看,是生意规模的基础。

  3、所有的精耕细作都不能避开“学习型”经销商的自我修炼,我们给学习型经销商伙伴首要定义就是参与到销售部组织的经销商会议中来,跟随大部队参观不同的市场,接地气、凝共识、找突破,寻求“三人行有我师”的境界,用眼界的开发来弥补经营的短板,这个是最基本的学习型经销商伙伴的定义,这个定义的基础是:正能量!遇到困难寻求解决和帮助,而不是抱怨和放弃,充满正能量的与人合作,所谓“和商”的一个重要含义就是和气生财,君子和而不同,舍小得大,舍近看远!

  长期看,中国经济强势向好,国家在刚刚开过去的两会立意鲜明的指出了未来稳定而全面的经济抓手就是:共同富裕。这对拥有广阔腹地和县域市场的北方区来说十分关键,说明政府对建设没有丝毫懈怠,所谓房地产调控,更多的是稳一线、拓基层,习主席提出的“美好生活建设”就是与“发展才是硬道理”的邓小平理论的呼应,未来的广大北方城镇继续迎来“美好的装修时代”,只是,需要精耕细作的善谋局者参与其中,落后产能和落伍的经营模式必将被淘汰,这也是亘古不变的道理。

  各位北方的伙伴们,我和我的同事们曾经想召开一次全体大会来沟通交流,思考很久还是想再等一等合适的机会,因此就有了我写这篇浅薄的文字的机会,我想和大家探讨的东西不是写写就可以说清楚的,有时候,拜访完了某位客户,回来的路上又想到了什么好像还意犹未尽,我也常常潜水在一些区域经销商群里,听听看看,然后和我的北方同事们给大家鼓掌、鼓劲、解决问题……

  又是一年三月三,阳光和旺季同在,祝福祝贺经销商伙伴们,2018,我们在一起,和伟大祖国共“涂”发展!

(沈阳建材网提供)
信息来源:沈阳建材网
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